Robert Cialdini - İknanın Psikolojisi

Yurt Dışı Satışın Önemi

Gelişim Platformu Dış Ticaret Topluluğu üyelerinin profesyonel gelişimine katkı sağlayacak paylaşımlarına yeni lideri Kadir Tuğlu önderliğinde devam ediyor. Yakın zamanda hayata geçmesi planlanan uygulamalı akreditif seminerleriöncesinde, yurt dışı satışları Sunny Atmaca Elektronik Satış Yöneticisi Halil Örebaş yönetiminde interaktif bir seminerleele alındı. ALUCO, İTÜ, ATMACA ELEKTRONİK, DÖNMEZLER, GARANTİ EĞİTİM, ENTEK, BOTTEGA gibi çeşitlifirmalardan yönetici ve çalışanların yer aldığı program yaklaşık üç saat sürdü. Açılış sunusunu GP Halkla İlişkileriSüleyman Toprakoğlu tarafından yapılan programda, Örenbaş, konukların tecrübelerini paylaşarak beğeni toplayanpaylaşımcı bir yönetim sergiledi.

Yurt dışı satışlarda kültür çok önemli etken

Her bölgenin kendine göre argümanları vardır. Örnek olarak, Almanlar rakam ve sertifikaya önem verirler. Ürdün’e geldiğinizde ise sıcak temas ve muhabbet ön plana çıkar. Yurt dışı satışlarda kültür çok önemli etken dir. Verdiğimiz örnekleri çoğaltmak mümkündür diyen Halil Örenbaş ile ele aldığımız başlıklardan bazıları şu şekilde oldu.

Ne kadar ciddi olursanız o kadar beğeni kazanırsınız

Özellikle Avrupa pazarında çok profesyonel olmak lazım, ne kadar ciddi olursanız o kadar beğeni kazanırsınız. Firmanızı anlatan bir sunum, video ve çeşitli dökümanlar olmalı ve detayları bilmelisiniz. Mesela, ürünü fiyatlandırmaya neler dahil, ekstra vergi vs. olabilir. Bunları bilmeniz müşterinizin sizin pazarı takip ettiğiniz, detayları biliyor olduğunuz izleniminizi ve ciddiyetinizi artırır.

Sadece iş konuşmayın

Görüşmelerde sadece iş konuşmayın, müşteriniz İngiliz ise çok rahat bir saat futbol muhabbeti yapabilirsiniz. Arap ise Türkiye’nin büyümesi Osmanlı veya Tayyip Erdoğan konuları seçilebilir. Aile konusu da olabilir bu karşı tarafı rahatlattığı kadar sizin rahatlamanızı da sağlayabilir. Bir satışta siz ne kadar çok konuşursanız müşteriyi kaybetme riskiniz o kadar artar. Müşteri ne kadar konuşursa kazanma oranınız o ölçüde artar. Bırakın konuşsun.

E mail’in soğuk bir yüzü var

Müşteri ile el sıkışmak çok önemli, özellikle yemekli bir görüşme ortamını tavsiye ederim. Görüşülecek kişi yabancı olması fark etmez bir tercüman ile gidilebilir. E mail soğuk bir yüze sahip fakat e mail düzenli olarak ısrarla gönderilmeli ve satışla alakalı stratejik plan gözden kaçmamalı. Karşı tarafa hep aynı mesaj gitmemeli farklı şeyler geliştirilmeli bu sosyal medya içinde geçerlidir. Bir satın almacıya toplu mail atılmasını asla tavsiye etmem. Kişiye özel mailler daha etkili olabiliyor.

Pazar araştırmaları ve yurt dışı satış önemli

Satışçı yeni pazarlama trendleri takip etmeli. Kendi kendine yatırım yapmalı ve kişisel markasını oluşturmalı. Linkedin bu konuda şuanda iyi bir trend dir. Pazar mutlaka tanınmalı. Yurt dışı satış, adet ve ciro artışı yapar, iç pazardaki rekabet ve bilinirliği artırır ayrıca devlet teşviki alınmasını kolaylaştırır. Made in Tukiye ile dünyada özellikle Ortadoğu pazarında imajımız süper. Bunun üzerine yatırım yapmalıyız. İGM ve İTO da ücretsiz compass kullanılabiliyor.

Fuarlarda ve zincir marketlerde mutlaka olunmalı

İnsanlar artık dünyaca ünlü markaları tercih ediyor. Çünkü, ucuz, taksit imkanı var, seçenek çok ve zincir marketler ile bunlara kolay ulaşabiliyor. Günümüzde ciroyu yapan zincir marketler buralarda olamayanlar çok etkin aktör olamayabilir. Uzun süreli sektörel fuarlara katılmak firma açısından çok önemli ve satışlarda ana ürüne ek olarak sunulan diğer ürünler, yan ürünlerde olabilir kar marjını artırmasının yanı sıra, pazarlıkta elinizi güçlendirir. Yan ürünler yurt dışında tutan bir taktiktir.

Program Dış Ticaret Topluluk Lideri Kadir Tuğlunun paylaşımlarından dolayı Sunny Atmaca Elektronik Satış Yönetmeni Halil Örenbaş’a teşekkür takdim etmesi ile son buldu. Program videosunun video galerisinden izleyebilirsiniz.

Gelecek birkaç on yılda Türkiye ve Dünya için öngörüler…

Aşağıda yapmış olduğum ufak bir araştırmadaki enteresan ve güncel bilgileri sizlerle paylaşmak istiyorum. Bu sayede önümüzdeki birkaç 10 yılda Türkiyenin ve dünyanın gidişatı hakında bazı bilgilere ulaşmış olacağız.

* 2015 yılında saatte 32 kişi Şanghay’a, 39 kişi Kinshasa ve Cakarta’ya, 42 kişi Mumbai ve Karaçi’ye, 50 kişi Dhaka’ya ve 58 kişi de Lagos’a göçediyor olacak.
* Bugünden 2030’a kadar tarih boyunca tükettiğimizden daha çok bakır, alüminyum ve çelik tüketeceğiz.
* Çin aklınıza gelecek hemen her şeyde dünyanın en büyük pazarı haline gelmeye oldukça yaklaştı.
* Tüm dünyada 2014 yılı sonunda 6,5 milyar cep telefonu abonesi olacak.
* Estetik cerrahi sektörünün değeri 2020 yılda 200 milyar doları aşacak.
* Küresel bir salgının birçok açıdan nükleer terörizm ve küresel ısınmanın birlikte taşıdığından daha büyük bir tehdit içerdiği görülecek.
* Takas yeniden canlanacak. Uganda ve Gana gibi ülkelerde, birçokları için kontörler insanların mal ve emek alım satımında kullandığı alternatif para birimine dönüştü bile.
* Daha varlıklı ve sağlıklı olan yaşlı nesil gittikçe daha aktif yaşamlar istiyor ve yaşıyor. Öyle ki, yeni sporları deniyor, üçüncü nesil kariyerlere atılıyor ve politik açıdan daha katılımcı bir tutum sergiliyor.
* Toplumun gittikçe daha çok parçalanması ve bazı bölgelerde din ile devlet arasındaki bağlantının daha da gevşemesi, aramızdan daha çok insanın kim olduğunu bulmasına yardım etmesi için Tanrı’ya dönmesine yol açıyor.
* Aşırılığa karşı duyulan tepkinin sonucunda yaşamın basit unsurlarından alınan tatmin, günlük hayattan en iyi şekilde yararlanmaya ve sıradana değer vermeye odaklanıyor. Çoğu kişi sıradana daha çok değer verme çabasına girecek ve bunu yaparken sonuçta sıradanlığı azaltacak.
* Zaman yoksulluğu para yoksulluğu kadar ciddi bir soruna dönüşecek.

Gelecek 10 yılın devi Türkiye

Uluslararası reyting ve araştırma firması Business Monitor International'ın raporuna göre Türkiye artan tüketimi ve yatırımcı ilgisiyle gelecek 10 yılda Avrupa'nın en güçlü ülkesi olacak
Avrupa ülkeleri kurtarma planları ile uğraşırken Türkiye perakende sektörü ile ilgili açıklanan yeni bir raporla daha gelecek 10 yıla damgasını vurdu. 175 ülke ve 22 farklı sektörde analiz, reyting ve sektörel tahmin çalışmaları yapan Business Monitor International'ın yayınladığı rapora göre Türkiye, ekonomisi ile ekonomikkrizin vurduğu Avrupa'nın en güçlü ülkesi olacak. Özellikle yatırımcılara sağlananuygun koşullar ve artan nüfusu ile birlikte Türkiye'nin tüketici piyasasındagelecek 10 yılda en yüksek büyüme potansiyeli olan ülke konumuna geldiği belirtildi.

Karlara vurgu

Raporda dikkat çekilen etmenlerin başında ise yüksek kârlar geliyor. Organik büyümeyi tercih eden 'Türkiye'nin Aldi'si BİM'in 2009'da yüzde 25 büyüyerek 213 milyon liralık net kâra ulaştığı belirtiliyor. Coca Cola İçecek Türkiye'deki satışlarını geçen yıla göre yüzde 10.3 artırırken, geçen yıl net gelirlerini yüzde 36 oranında artırıp 423 milyon lira net gelire ulaşan Anadolu Efes'in satışları ise 3.1 milyar liraya ulaştığı vurgulanıyor.

Dünyanın En Güvenilir Politik Kâhini Geoerge Friedman’dan Gelecek 10 Yıl İçin Öngörüler

*Avrupalılar Türk göçünden korkmaları sebebiyle Türklerin AB`ye girişlerine engel olacaklar.
*Türkiye gelecek 10 yılda kesinlikle daha güçlü olacak ama tek başına hareket etmeye hazır değil.
*Gelecek 10 yılda bölgede etkin olmak için Türkiye ve İran yarışacak ama Türkiye uzun vadede, İran tarafından durdurulamaz. Türkiye ekonomik açıdan çok daha dinamik bir ülke ve bu yüzden daha gelişmiş bir ordu kurabilir.

Geoerge Friedman`ın büyük ilgi gören Gelecek 100 Yıl kitabında önümüzdeki yüzyılda gerçekleşecek olan büyük olayların ve trendlerin nefes kesici bir portresini sunmuştu. Friedman şimdi de kendisini hem medyada hem de akademik ve siyasi çevrelerde öne çıkartan tarih bilgisi ve öngörüsüyle, analizerini önümüzdeki on yıla, tüm dünyanın karşısına çıkacak olan önemli olaylar ve zorluklara odaklıyor.
*Önümüzdeki on yıl büyük bir değişim dönemi olacak.
*Şu anda hayal etmesi zor olsa bile İslam dünyasındaki savaşlar azalacak, biz terörizmle yaşamayı öğreneceğiz, teknoloji ve enerji gerçekleri yepyeni yönlere sapacak.
*Amerika Birleşik Devletleri Makyavelist değerlerle satranç oynarken İran`la uyum sağlamaya başlayacak ve Çin ufukta görünen bir krizle yüzleşmek zorunda kalacak.
*Birleşik Devletler ile İsrail arasındaki ilişkilerde köklü değişiklikler yaşanacak ve ekonomik açıdan dünyayı ekonomik krizlerin pençesine aldığı bir dönemden işgücü kıtlıklarının yaşanacağı bir döneme doğru yol alacağız.
* En önemlisi, bu on yıl içinde Amerikan başkanının temel görevi Birleşik Devletler`in modern dünyada bir imparatorluk halini aldığı gerçeğini kabul edip bu imparatorluğu yönetebilmesi olacak.

Gelecek 10 Yıl`da George Friedman hemen önümüzde uzanan yıllara dair etkileyici öngörülerde bulunuyor. Bu çalışmasıyla Friedman hem önümüzdeki on yılı görebilmemizi hem de daha önce hiç görmediğimiz şekliyle geçmiş yüzyılları anlamamızı sağlıyor. Gelecek 10 Yıl liderlerin özellikle Amerikan başkanının bakış açısından dünya olaylarına yoğunlaşıyor ve gelecekteki çatışmalar ile fırsatları tespit ediyor. Sonuçta ortaya çıkan, seçkin ve bilgili bir kalemden çıkmış, yakın tarihin ilginç bir manzarası.

Bir Satıcı Müşterinin Güvenini Nasıl Kazanır?

* Mesajınızın sade ve dürüst olduğundan emin olun.

* Bazen satış yapmamak en iyi strateji olabi­lir. Bir zaafınızı itiraf ettiğinizde müşteri size inanır ve güvenir, çün­kü ondan hiçbir şey gizlemiyorsunuz demektir.

* Önce kendinizi, sonra şirketinizi, hizmetinizi ya da ürünü­nüzü satın. Fiyatı en sona bırakın.

* İlişki yeteneklerinizi geliştirin.

* Her ilişkide olması gerektiği gibi, acele etmeyin. İki insan, ken­dileriyle yabancılar arasına koydukları sınırların ötesine geçtiklerinde güçlü ilişkiler kurarlar. Bir taraf diğerinin sınırına ancak onun rızası olması durumunda geçebilir. Birlikteyken bile insanlar bağımsız olmak isterler.

* Satışı yavaşça yapın. Müşterinin rızası olmadan hiçbir sınırı geçmeye kalkmayın.

* Öykücülüğünüzü mükemmelleştirin.

* Kurumdaki en güçlü bağlantıyı bulun ve onu hedefleyin.

* Eğer sunum yaparak satış yapacaksanız, önce karşı tarafta büyük bir bek­lenti yaratın. Bu beklenti müşterinin, sizin yeterince iyi olduğunuzu düşünmesini sağlayacaktır.

* Sunumunuzda aşırı bilgi yükü yerine, görsel yardımcılara yer verin.

* Sunum sırasında odadaki ışıkların açık olmasına dikkat edin.

* Slayt sayısını azaltın. Sunum sırasında okumamalı; konuşmalısı­nız. Her slayt’ınızda sözcük sayısının minimum olmasına dikkat edin. Her bir slayt tek bir düşünceyi anlatsın.

* Eğer görsel yardımcılar kullanırsanız, bunlar gerçekten görsel ol­malıdır. Profesyonel bir sunum oluşturabilmek için tecrübeli bir gra­fik tasarımcıdan ya da bir sanatçıdan yardım alın.

* Cesur fikirleri tutucu bir tarzda, tutucu fikirleri ise cesur bir tarz­da sunun. Örneğin eğer tutucu bir fikri sunuyorsanız, bileğinizde acayip bir sa­at olsun. Son derece cüretkar bir kampanyaya girişiyorsanız, muhafa­zakar tarzda gri bir elbise giyin.

* Giyiminiz iyi ve samimi bir tarza sahip olsun.

* Olumlu unsurları vurgulayın. Olumsuz olanlardan söz etmeyin.

* Sıradan şeylerden sıra dışı bir tarzda söz edin.

Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Capital Dergisi’nin “12 Önemli İş Kitabının Ayrıntılı Özeti” adlı ek kitabından derlenmiştir.

* Bazen satış yapmamak en iyi strateji olabi­lir. Bir zaafınızı itiraf ettiğinizde müşteri size inanır ve güvenir, çün­kü ondan hiçbir şey gizlemiyorsunuz demektir.

* Önce kendinizi, sonra şirketinizi, hizmetinizi ya da ürünü­nüzü satın. Fiyatı en sona bırakın.

* İlişki yeteneklerinizi geliştirin.

* Her ilişkide olması gerektiği gibi, acele etmeyin. İki insan, ken­dileriyle yabancılar arasına koydukları sınırların ötesine geçtiklerinde güçlü ilişkiler kurarlar. Bir taraf diğerinin sınırına ancak onun rızası olması durumunda geçebilir. Birlikteyken bile insanlar bağımsız olmak isterler.

* Satışı yavaşça yapın. Müşterinin rızası olmadan hiçbir sınırı geçmeye kalkmayın.

* Öykücülüğünüzü mükemmelleştirin.

* Kurumdaki en güçlü bağlantıyı bulun ve onu hedefleyin.

* Eğer sunum yaparak satış yapacaksanız, önce karşı tarafta büyük bir bek­lenti yaratın. Bu beklenti müşterinin, sizin yeterince iyi olduğunuzu düşünmesini sağlayacaktır.

* Sunumunuzda aşırı bilgi yükü yerine, görsel yardımcılara yer verin.

* Sunum sırasında odadaki ışıkların açık olmasına dikkat edin.

* Slayt sayısını azaltın. Sunum sırasında okumamalı; konuşmalısı­nız. Her slayt’ınızda sözcük sayısının minimum olmasına dikkat edin. Her bir slayt tek bir düşünceyi anlatsın.

* Eğer görsel yardımcılar kullanırsanız, bunlar gerçekten görsel ol­malıdır. Profesyonel bir sunum oluşturabilmek için tecrübeli bir gra­fik tasarımcıdan ya da bir sanatçıdan yardım alın.

* Cesur fikirleri tutucu bir tarzda, tutucu fikirleri ise cesur bir tarz­da sunun. Örneğin eğer tutucu bir fikri sunuyorsanız, bileğinizde acayip bir sa­at olsun. Son derece cüretkar bir kampanyaya girişiyorsanız, muhafa­zakar tarzda gri bir elbise giyin.

* Giyiminiz iyi ve samimi bir tarza sahip olsun.

* Olumlu unsurları vurgulayın. Olumsuz olanlardan söz etmeyin.

* Sıradan şeylerden sıra dışı bir tarzda söz edin.

Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Capital Dergisi’nin “12 Önemli İş Kitabının Ayrıntılı Özeti” adlı ek kitabından derlenmiştir.

Türkiye’de Elektronik Sektörünün Üretimi

Türkiye'de bugün, elektronik sektöründe sanayi odalarına kayıtlı olan yaklaşık 500 imalatçı şirket bulunuyor. Bu şirketlerde istihdam edilen kişi sayısı ise yaklaşık 45.000

Türk Elektronik Sanayicileri Derneği'nin (TESİD) verilerine göre; 2007'de Türkiye'nin elektronik sanayi toplam üretim değeri 9,5 milyar dolar olarak gerçekleşti. Bunun içinde, tüketici elektroniği alt sektörü yüzde 45 ile ilk sırada Y2r alıyor. Diğer profesyonel ve endüstriyel cihazlar, telekomünikasyon cihazları, bilgisayar cihazları, askeri elektronik cihazlar ve bileşenler alt sektörlerinin 2008 yılı üretim değerleri ise sırasıyla şöyle sıralanıyor: 1,6 milyar dolar, 1,5 milyar dolar, 963 milyon dolar, 667 milyon dolar ve 494 milyon dolar.

Öte yandan, elektronik sektörü düşük yerli hammadde kullanım oranına sahip olduğu için, bileşenler alt sektörünün üretimdeki payı son derece düşük. Sektöre hammadde temin eden bileşenler alt sektörü, ithalatı yüksek orana sahip alt sektörlerden biri.

Türkiye elektronik sanayi özellikle 2 alt sektörde yoğunlaşıyor. Bunlar tüketici elektroniği ve telekomünikasyon ekipmanları. Tüketici elektroniği alt sektöründe en önemli ürün grubu renkli televizyonlar. TV üretiminde 326 şirket faaliyet gösteriyor. Bu alanda çalışan sayısı ise 9.264. Renkli televizyon üretimi 2008'de bir önceki yıla göre yüzde 27 azalarak, 2008'de 9 milyon 303 bin 486 adede düştü. Üretimdeki düşüş, tüplü televizyonların ticaret ömrünü doldurmasından kaynaklandı. Türk üreticiler, üretiminde uzmanlaşmış oldukları tüplü TV üretiminden, LCD ve plazma televizyonlar üretimine geçiş yaşıyor. Ancak LCD ve plazma televizyonlar konusunda uzak doğu menşeli şirketlerin ağırlığı var. Bu tip televizyonların panelleri yalnızca Güney Kore, Japonya ve Tayvan'da yapıldığı için, LCD ve plazma televizyon üretiminde Türk üreticiler Uzakdoğu'ya bağımlı.

Elektronik sanayinin diğer önemli alt sektörü olan telekomünikasyon ekipmanlarında ise Türkiye'nin hedeflerinden birinin zengin bir iletişim altyapısı kurmak olması pazar açan bir etken. Bunun yanında telekomünikasyon alt sektörünün başarıya ulaşmasında Ar-Ge çalışmaları da önemli bir roloynadı.

Telekomünikasyon kabloları, telekomünikasyon ekipmanı alt sektörü üretiminde en yüksek paya sahip ürün grubu. Sektörde her çeşit elektrik ve telekomünikasyon kablosu üretiliyor. Çokuluslu kablo şirketleri de dahilolmak üzere 374'den fazla kablo imalatçısıyla Türkiye, kablo üretimi konusunda büyük bir potansiyele sahip. Telekomünikasyon kabloları imalatçılarının çoğu İstanbul ve Kayseri'de bulunuyor.

Diğer önemli alt sektör olan profesyonel ve endüstriyel cihazlar alt sektörü (kesintisiz güç kaynakları, invertörler, redresörler, otomasyon sistemleri, sinyalizasyon ve alarm sistemleri, endüksiyon ocakları, test, kontrol ve ölçü cihazları, tıbbi elektronik cihazlar, güvenlik sistemleri) üretimi ise KOBİ'ler tarafından etkin bir şekilde yapılıyor.

www.igeme.org.tr